El Social Commerce es una de las técnicas más usadas hoy para promover la venta de productos en línea. Sin embargo, es un término que no está exento de debate: ¿las redes sociales te permiten vender o simplemente ayudarte a vender? Hay profesionales que afirman que es posible comerciar socialmente con artículos y muchos otros que lo niegan, asegurando que las redes sociales son solo un canal de recomendación (Word of Mouth) y no de conversión directa. Hoy veremos 10 claves para vender en redes sociales; o, en otras palabras, conoceremos el social commerce.
En nuestro caso optamos por la opción de que las redes son un canal para recomendar y ayudar a impulsar las ventas. El verdadero propósito de las redes sociales es establecer relaciones con personas que comparten nuestros mismos intereses, pero no vender de forma directa. Esto indica que, a pesar de la reciente aparición de la publicidad en ellas, las redes sociales son, fundamentalmente, un medio para atraer al público y mejorar el conocimiento de marca. En otras palabras, un eCommerce debería ver estos canales como formas de ofrecer información relevante a sus clientes potenciales y aprovecharlos para interactuar con ellos y generar engagement.
10 CLAVES PARA VENDER EN REDES SOCIALES
Ya seas partidario de cualquiera de las dos opciones, no puedes perderte estos 10 consejos que te ayudarán a usar mejor las redes sociales de tu empresa y a orientarlas hacia la venta. Eso sí, ten en cuenta que no harán milagros si, al final, tu website no vende:
#1 Define tus objetivos
Como cualquier estrategia de marketing, comenzaremos estableciendo objetivos realistas que partan de la línea ideológica y de la forma de hacer de la empresa. Es decir, traduciremos los objetivos globales en propósitos para Social Media: ¿por qué queremos estar en las redes sociales? ¿Cómo podemos medir nuestros objetivos? ¿Son objetivos específicos?
Para ello, debemos tener en cuenta que las redes sociales son medios en los que las conversiones funcionan de forma muy distinta a otros canales. Esto significa que no podemos introducir nuestros productos de una manera agresiva, como hace la publicidad tradicional, sino que tendremos que fijarnos en lo que le gusta a nuestro target y, poco a poco, darle lo que quiere mientras presentamos nuestros artículos de forma sutil. Este camino no será fácil y los números no llegarán a la primera. De hecho, de poco servirá tener miles de fans si ninguno de ellos gusta de nuestro contenido, de ahí que debamos centrarnos en las interacciones y no en el número de seguidores. Eso significará que le gustamos y que tendremos cubierta la primera etapa para lograr conversiones.
En este punto, el éxito de nuestra estrategia estará en conectar con el público cualificado en la página adecuada, con el contenido adecuado, en el momento adecuado y a través de la plataforma adecuada.
#2 Determina tu público objetivo
El segundo paso es realizar una investigación en profundidad para identificar a nuestro público objetivo, para lo cual es importante escuchar a los usuarios (sus distintas opiniones sobre los productos, críticas hacia ellos, contenidos que les interesan especialmente...) y comprender el contexto en el que estos se encuentran cuando nos ven. Y, sin duda, sería bastante raro encontrar una marca anunciando seguros en una conversación que tienes con tus amigos sobre la cena del sábado pasado. En definitiva, las empresas deben unirse a la conversación para conocer a su target, generar engagement y poder concretar mejor su estrategia.
#3 Elige las redes sociales en las que quieres estar presente
No todas las redes sociales son iguales y no todas son usadas por el mismo grupo de población ni tienen la misma funcionalidad. Por ejemplo, Twitter es usado por un amplio espectro de personas, pero es eminentemente informativo y efímero. Facebook está orientado a un público más adulto, de entre 30 y 50 años, y su tono es de ocio y entretenimiento. Instagram y YouTube son multimedia, están dirigidos a un público joven y están dominados por contenidos atractivos y muy visuales. Lo mismo ocurre en Pinterest, una red social basada en imágenes, muy creativa y dedicada al ocio. Y LinkedIn está gestionado por profesionales para crear contactos y dar a conocer su experiencia laboral.
#4 Genera contenido valioso
Los usuarios necesitan tener un motivo para quedar "enganchados" a nuestras redes sociales. La mejor manera de hacerlo es a través de contenido de calidad e interés para nuestro público objetivo, que les atraiga y les enamore. Con mimo y cuidado, quienes sean clientes potenciales se convertirán en fans de nuestra marca y estarán más predispuestos a la publicidad con la que queremos impactarlos y, en el futuro, a comprarnos. Además, el contenido nos permite colocar a nuestra marca en una posición diferencial respecto a la competencia, lo que puede significar entrar en el top of mind del usuario. Por ejemplo: si tenemos una marca de ropa, podríamos generar valor hablando de diferentes looks que podríamos combinar con lo que tenemos en el armario.
#5 Identifica el mejor momento para publicar
Los usuarios no tienen la misma predisposición a recibir impacto publicitario y a comprar productos en línea por la mañana que por la tarde. La mayoría ve los anuncios durante el horario laboral, pero no tiene tiempo para comprar, una acción que suele hacer más relajado, sentado en el sofá de su salón, mientras ve la televisión después de un duro día de trabajo. Pero todo esto dependerá del producto, así que tendremos que identificar con más precisión los intervalos del día en los que los usuarios consultan el tipo de productos que ofrecemos. Para ello contamos con multitud de estudios y herramientas gratuitos y de pago.
#6 Presta atención al material multimedia
A la hora de comprar y evaluar los anuncios, el aspecto visual es esencial, el que "entra por los ojos". Por ello, las imágenes y los videos son métodos perfectos para mostrar la personalidad de nuestra marca y, así, impulsar las conversiones. Y no solo lo decimos nosotros: HubSpot afirma que los tweets con imágenes generan un 55% más de interés en la audiencia de Twitter que aquellos que no las tienen. El usuario "compra por los ojos", así que debemos prestar mucha atención a la calidad de las imágenes y los videos e invertir en buenas sesiones fotográficas y editores de video.
[Tweet «Los tweets con imágenes y videos generan un 55% más de interés y además dan más personalidad a la marca»]
#7 Ofrece un buen servicio al cliente
Según las reglas de Lead Nurturing, la probabilidad de conversión del proveedor que responde primero es de 25% a 50%. Otro estudio de Facebook afirma que el usuario medio de esta red social espera recibir respuesta dentro de los 40 minutos posteriores a haber lanzado su consulta. Para llevar al usuario a la decisión de compra, es vital responder con rapidez y hacerlo a través del mismo canal en el que se puso en contacto con nosotros. Un usuario que nos contacta en Twitter es porque le resulta más cómodo y práctico, así que responderle de otra forma podría perjudicarnos y crear una sensación negativa en el usuario.
#8 Sé dinámico y constante
Casi todas las redes sociales son efímeras, así que debemos aprender a captar la atención y variar el contenido dentro del mismo tema (el de nuestro negocio). Saber hablar de lo mismo, pero de distintas formas, será la clave de nuestro éxito. Por otro lado, es vital ser constante en la publicación de contenido y conocer las novedades del sector, adaptarse a los cambios y estar al tanto de lo que ocurre a nuestro alrededor. Si no lo hacemos, alguien más lo hará por nosotros y nos "robará" a nuestros clientes.
#9 Alimenta el contenido que mejor funciona
El contenido es muy importante y hay que aprovecharlo. Por ello, cuando pase cierto tiempo, es fundamental analizar lo que hemos publicado y ver qué contenido ha funcionado mejor y qué copias han atraído más atención. A medida que pase el tiempo, sabremos qué tipo de contenido publicar para despertar el interés de nuestros lectores y potenciales clientes. Y, si en algún momento nos encontramos con contenido que ha destacado del resto, lo mejor es explotarlo, republicarlo, reescribirlo... En definitiva, reutilizarlo.
#10 Mide siempre
Como en el punto anterior, lo último y más importante de todo es medir todo lo que hacemos para optimizar nuestra estrategia. Para ello, debemos seleccionar las métricas que más nos interesen, aquellas que nos hablan de qué porcentaje del tráfico procedente de las redes sociales termina convirtiéndose en nuestra tienda en línea. Con los resultados en la mano, sabremos por qué camino ir y qué pasos dar para seguir mejorando el engagement y aumentando nuestras conversiones.
